我国骨科高值耗材破浪国际高端市场

        在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，以BD（商務(wù)拓展）交易增多代表著行業(yè)躍遷。對于商業(yè)化周期更短的醫(yī)療器械，行業(yè)中含金量最高的高值耗材出海，則能直接印證行業(yè)復(fù)蘇和競爭力的增長。根據(jù)今年上半年相關(guān)企業(yè)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，我國高值耗材出海正迎來質(zhì)的飛躍，骨科高值耗材成為出海黑馬。
        從出海目的地來看，我國企業(yè)骨科高值耗材產(chǎn)品成功突破多個海外成熟市場，在美國、法國、英國等國家實(shí)現(xiàn)規(guī)模化出海。

        根據(jù)西南證券數(shù)據(jù)，醫(yī)療器械子板塊的出海進(jìn)度為低值耗材>設(shè)備>體外診斷試劑>高值耗材，出海收入占比分別為65%、21%、17%和11%。而從今年上半年相關(guān)企業(yè)財(cái)報(bào)來看，多家骨科上市企業(yè)境外營業(yè)收入占比在20%左右，海外市場成為我國骨科企業(yè)的第二增長曲線。例如，大博醫(yī)療境外業(yè)務(wù)營業(yè)收入超過1.58億元，同比增長50.84%，境外營業(yè)收入占比超過13%；愛康醫(yī)療今年上半年境外營業(yè)收入占比超過18%（詳見表）。春立醫(yī)療也在半年報(bào)中提到，公司穩(wěn)步推進(jìn)國際市場的開拓工作，出口業(yè)務(wù)持續(xù)攀升。
        歐美骨科高值耗材市場已高度成熟：規(guī)模大、監(jiān)管嚴(yán)、醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)高。對我國企業(yè)來說，真正的壁壘不是技術(shù)，而是“信任”——如何讓醫(yī)院、醫(yī)生與患者信任一個來自中國的后來者。
        高值耗材的使用主要由臨床醫(yī)生決定，企業(yè)需要對醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，積累足夠的臨床數(shù)據(jù)。而我國企業(yè)大部分都不具備在海外開展學(xué)術(shù)支撐的能力，純粹依靠經(jīng)銷商很難做好高值耗材的國際化。
        不過，高壁壘的成熟市場也并非鐵板一塊，有國內(nèi)企業(yè)用創(chuàng)新療法撕開了進(jìn)入國外成熟市場的口子。
        業(yè)內(nèi)認(rèn)為，新進(jìn)入者要想在成熟市場提升市場占有率，關(guān)鍵在于創(chuàng)新產(chǎn)品。如果推廣市場中已有的產(chǎn)品，醫(yī)生在選擇時大概率會傾向于慣用的品牌和產(chǎn)品。所以，獨(dú)特性對于一個產(chǎn)品進(jìn)入新市場至關(guān)重要。
        以三友醫(yī)療為例，其國際化戰(zhàn)略和大多數(shù)骨科龍頭企業(yè)不同。大多數(shù)骨科龍頭企業(yè)都同時布局高端成熟市場與新興市場，并且側(cè)重以共建“一帶一路”國家為代表的新興市場，但三友醫(yī)療選擇專注于歐美高端市場。專注于高端市場需要更高的研發(fā)投入，也需要深入了解當(dāng)?shù)嘏R床需求。在性價比優(yōu)勢行不通的美國市場，三友醫(yī)療重點(diǎn)推廣創(chuàng)新產(chǎn)品：JAZZ拉力帶系列產(chǎn)品。JAZZ拉力帶可在胸腰椎（T1—L5）開展脊柱后路內(nèi)固定術(shù)時，與同系列的脊柱內(nèi)固定系統(tǒng)組件配合使用，提供捆綁固定，特別適合脊柱畸形等復(fù)雜病例的手術(shù)。這種“出新制勝”的策略很快打開了美國市場。從業(yè)績表現(xiàn)來看，三友醫(yī)療今年上半年境外收入達(dá)到8640.24萬元；今年二季度，三友醫(yī)療海外控股公司Implanet公司實(shí)現(xiàn)銷售額323.1萬歐元，同比增長71%；Implanet公司第二季度美國業(yè)務(wù)收入同比增長444%，超聲骨刀在美國市場的發(fā)展亦呈現(xiàn)良好的上升趨勢。
        總的來看，進(jìn)入歐美高端市場是國內(nèi)高值耗材企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展、成為真正全球化企業(yè)的必由之路。企業(yè)需要保持戰(zhàn)略定力，認(rèn)識到這是場“馬拉松”，需要持續(xù)的投入和耐心，同時堅(jiān)持價值創(chuàng)造，始終以臨床價值和患者獲益為核心導(dǎo)向。

        進(jìn)入海外成熟市場，培育市場，輸出創(chuàng)新療法是一個長期過程，而收購海外品牌則是一種高效的出海戰(zhàn)略，可以加速進(jìn)入成熟市場的進(jìn)程。
        三友醫(yī)療用于探索海外市場的核心產(chǎn)品JAZZ Spinal System脊柱系統(tǒng)就來自收購。該企業(yè)在2024年出資500萬歐元控股法國骨科企業(yè)Implanet，Implanet成為其出海的主要平臺。
        其實(shí)，通過并購進(jìn)入成熟歐美市場已經(jīng)成為骨科上市企業(yè)的共識。除三友醫(yī)療外，國內(nèi)還有多家上市公司也在探索通過收購?fù)苿雍Ｍ馐袌鲣N售。大博醫(yī)療在投資者關(guān)系活動記錄中表示，選擇合適的合作伙伴是推動海外銷售的關(guān)鍵一步，公司對收并購持開放態(tài)度，未來如有合適標(biāo)的，不排除通過海外并購來增強(qiáng)公司在海外市場的綜合競爭實(shí)力。
        不過，收購海外企業(yè)并非易事。收購行為不僅考驗(yàn)企業(yè)理解海外臨床需求、挑選標(biāo)的的能力，也考驗(yàn)其后續(xù)的業(yè)務(wù)整合、供應(yīng)鏈協(xié)同和全球運(yùn)營能力。
        2013年，微創(chuàng)醫(yī)療以2.83億美元“蛇吞象”收購Wright Medical集團(tuán)的OrthoRecon，獲得人工關(guān)節(jié)業(yè)務(wù)，預(yù)期該業(yè)務(wù)在我國達(dá)到30%左右的市場份額。但自收購以來，微創(chuàng)醫(yī)療骨科業(yè)務(wù)持續(xù)虧損，拖累集團(tuán)業(yè)績。2024年，微創(chuàng)醫(yī)療骨科業(yè)務(wù)還受供應(yīng)鏈不穩(wěn)定和海外通貨膨脹等因素影響，導(dǎo)致成本上漲。
        可見，收購并非出海的終點(diǎn)，后續(xù)還要解決供應(yīng)鏈整合、醫(yī)生培訓(xùn)、培育市場等一系列問題。

升級內(nèi)功助力出海

        骨科高值耗材要真正跨出國門，不僅在于“出?！钡膭幼?，還在于不斷修煉“內(nèi)功”。
        我國企業(yè)在生產(chǎn)自動化和精密制造方面與國際先進(jìn)水平存在差距，這直接影響產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。提升制造能力，實(shí)現(xiàn)智能制造，是企業(yè)提升競爭力的關(guān)鍵。
        出海成熟市場涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、制造等各個環(huán)節(jié)的能力升級。一方面，外貿(mào)式出海，通常訂單交期短、緊急需求多，傳統(tǒng)生產(chǎn)周期、調(diào)度能力難以匹配；另一方面，出海價值鏈升級必然面臨從利潤薄弱的OEM（代工生產(chǎn)）模式向ODM（原始設(shè)計(jì)制造）模式升級，后者需要介入前端和設(shè)計(jì)，快速響應(yīng)客戶定制化需求。
        我國企業(yè)在塑造領(lǐng)先的產(chǎn)品力，注重研發(fā)創(chuàng)新的同時，也要推動智能制造。這也是出海成熟市場的基礎(chǔ)能力。
        可以說，企業(yè)下一輪競爭的核心，是“產(chǎn)品力+智造力”的雙螺旋：一方面，用持續(xù)迭代的研發(fā)創(chuàng)新打造差異化產(chǎn)品；另一方面，用智能制造實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室成果迅速、合規(guī)、低成本的規(guī)?；a(chǎn)。兩者缺一，出海就仍是“戴著鐐銬跳舞”。
        我國骨科高值耗材的出海，是從“價格取勝”的代工出口到“技術(shù)為王”的品牌輸出，是從“邊緣試探”到“核心突破”的進(jìn)化。其背后是政策推動、技術(shù)積累的共同作用。未來，成功的企業(yè)將是那些能夠以臨床需求為導(dǎo)向、以技術(shù)創(chuàng)新為引擎，具有全球化視野和本地化運(yùn)營能力的醫(yī)療科技企業(yè)。 

        （來源：中國醫(yī)藥報(bào)）