我国骨科高值耗材破浪国际高端市场

        在創(chuàng)新藥領域，以BD（商務拓展）交易增多代表著行業(yè)躍遷。對于商業(yè)化周期更短的醫(yī)療器械，行業(yè)中含金量最高的高值耗材出海，則能直接印證行業(yè)復蘇和競爭力的增長。根據今年上半年相關企業(yè)財報數(shù)據，我國高值耗材出海正迎來質的飛躍，骨科高值耗材成為出海黑馬。
        從出海目的地來看，我國企業(yè)骨科高值耗材產品成功突破多個海外成熟市場，在美國、法國、英國等國家實現(xiàn)規(guī)?；龊！?/p>

        根據西南證券數(shù)據，醫(yī)療器械子板塊的出海進度為低值耗材>設備>體外診斷試劑>高值耗材，出海收入占比分別為65%、21%、17%和11%。而從今年上半年相關企業(yè)財報來看，多家骨科上市企業(yè)境外營業(yè)收入占比在20%左右，海外市場成為我國骨科企業(yè)的第二增長曲線。例如，大博醫(yī)療境外業(yè)務營業(yè)收入超過1.58億元，同比增長50.84%，境外營業(yè)收入占比超過13%；愛康醫(yī)療今年上半年境外營業(yè)收入占比超過18%（詳見表）。春立醫(yī)療也在半年報中提到，公司穩(wěn)步推進國際市場的開拓工作，出口業(yè)務持續(xù)攀升。
        歐美骨科高值耗材市場已高度成熟：規(guī)模大、監(jiān)管嚴、醫(yī)療標準高。對我國企業(yè)來說，真正的壁壘不是技術，而是“信任”——如何讓醫(yī)院、醫(yī)生與患者信任一個來自中國的后來者。
        高值耗材的使用主要由臨床醫(yī)生決定，企業(yè)需要對醫(yī)生進行培訓，積累足夠的臨床數(shù)據。而我國企業(yè)大部分都不具備在海外開展學術支撐的能力，純粹依靠經銷商很難做好高值耗材的國際化。
        不過，高壁壘的成熟市場也并非鐵板一塊，有國內企業(yè)用創(chuàng)新療法撕開了進入國外成熟市場的口子。
        業(yè)內認為，新進入者要想在成熟市場提升市場占有率，關鍵在于創(chuàng)新產品。如果推廣市場中已有的產品，醫(yī)生在選擇時大概率會傾向于慣用的品牌和產品。所以，獨特性對于一個產品進入新市場至關重要。
        以三友醫(yī)療為例，其國際化戰(zhàn)略和大多數(shù)骨科龍頭企業(yè)不同。大多數(shù)骨科龍頭企業(yè)都同時布局高端成熟市場與新興市場，并且側重以共建“一帶一路”國家為代表的新興市場，但三友醫(yī)療選擇專注于歐美高端市場。專注于高端市場需要更高的研發(fā)投入，也需要深入了解當?shù)嘏R床需求。在性價比優(yōu)勢行不通的美國市場，三友醫(yī)療重點推廣創(chuàng)新產品：JAZZ拉力帶系列產品。JAZZ拉力帶可在胸腰椎（T1—L5）開展脊柱后路內固定術時，與同系列的脊柱內固定系統(tǒng)組件配合使用，提供捆綁固定，特別適合脊柱畸形等復雜病例的手術。這種“出新制勝”的策略很快打開了美國市場。從業(yè)績表現(xiàn)來看，三友醫(yī)療今年上半年境外收入達到8640.24萬元；今年二季度，三友醫(yī)療海外控股公司Implanet公司實現(xiàn)銷售額323.1萬歐元，同比增長71%；Implanet公司第二季度美國業(yè)務收入同比增長444%，超聲骨刀在美國市場的發(fā)展亦呈現(xiàn)良好的上升趨勢。
        總的來看，進入歐美高端市場是國內高值耗材企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展、成為真正全球化企業(yè)的必由之路。企業(yè)需要保持戰(zhàn)略定力，認識到這是場“馬拉松”，需要持續(xù)的投入和耐心，同時堅持價值創(chuàng)造，始終以臨床價值和患者獲益為核心導向。

        進入海外成熟市場，培育市場，輸出創(chuàng)新療法是一個長期過程，而收購海外品牌則是一種高效的出海戰(zhàn)略，可以加速進入成熟市場的進程。
        三友醫(yī)療用于探索海外市場的核心產品JAZZ Spinal System脊柱系統(tǒng)就來自收購。該企業(yè)在2024年出資500萬歐元控股法國骨科企業(yè)Implanet，Implanet成為其出海的主要平臺。
        其實，通過并購進入成熟歐美市場已經成為骨科上市企業(yè)的共識。除三友醫(yī)療外，國內還有多家上市公司也在探索通過收購推動海外市場銷售。大博醫(yī)療在投資者關系活動記錄中表示，選擇合適的合作伙伴是推動海外銷售的關鍵一步，公司對收并購持開放態(tài)度，未來如有合適標的，不排除通過海外并購來增強公司在海外市場的綜合競爭實力。
        不過，收購海外企業(yè)并非易事。收購行為不僅考驗企業(yè)理解海外臨床需求、挑選標的的能力，也考驗其后續(xù)的業(yè)務整合、供應鏈協(xié)同和全球運營能力。
        2013年，微創(chuàng)醫(yī)療以2.83億美元“蛇吞象”收購Wright Medical集團的OrthoRecon，獲得人工關節(jié)業(yè)務，預期該業(yè)務在我國達到30%左右的市場份額。但自收購以來，微創(chuàng)醫(yī)療骨科業(yè)務持續(xù)虧損，拖累集團業(yè)績。2024年，微創(chuàng)醫(yī)療骨科業(yè)務還受供應鏈不穩(wěn)定和海外通貨膨脹等因素影響，導致成本上漲。
        可見，收購并非出海的終點，后續(xù)還要解決供應鏈整合、醫(yī)生培訓、培育市場等一系列問題。

升級內功助力出海

        骨科高值耗材要真正跨出國門，不僅在于“出?！钡膭幼?，還在于不斷修煉“內功”。
        我國企業(yè)在生產自動化和精密制造方面與國際先進水平存在差距，這直接影響產品質量和生產效率。提升制造能力，實現(xiàn)智能制造，是企業(yè)提升競爭力的關鍵。
        出海成熟市場涉及產品設計、研發(fā)、生產、制造等各個環(huán)節(jié)的能力升級。一方面，外貿式出海，通常訂單交期短、緊急需求多，傳統(tǒng)生產周期、調度能力難以匹配；另一方面，出海價值鏈升級必然面臨從利潤薄弱的OEM（代工生產）模式向ODM（原始設計制造）模式升級，后者需要介入前端和設計，快速響應客戶定制化需求。
        我國企業(yè)在塑造領先的產品力，注重研發(fā)創(chuàng)新的同時，也要推動智能制造。這也是出海成熟市場的基礎能力。
        可以說，企業(yè)下一輪競爭的核心，是“產品力+智造力”的雙螺旋：一方面，用持續(xù)迭代的研發(fā)創(chuàng)新打造差異化產品；另一方面，用智能制造實現(xiàn)實驗室成果迅速、合規(guī)、低成本的規(guī)?；a。兩者缺一，出海就仍是“戴著鐐銬跳舞”。
        我國骨科高值耗材的出海，是從“價格取勝”的代工出口到“技術為王”的品牌輸出，是從“邊緣試探”到“核心突破”的進化。其背后是政策推動、技術積累的共同作用。未來，成功的企業(yè)將是那些能夠以臨床需求為導向、以技術創(chuàng)新為引擎，具有全球化視野和本地化運營能力的醫(yī)療科技企業(yè)。 

        （來源：中國醫(yī)藥報）